توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی

پایگاه اینترنتی توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی مکانی برای فعالان صنعت گردشگری و اصناف وابسته

توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی

پایگاه اینترنتی توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی مکانی برای فعالان صنعت گردشگری و اصناف وابسته

توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی
پایگاه اینترنتی توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی مکانی برای فعالان صنعت گردشگری و مدیران کارآمد می باشد، جایی که به شما کاربران گرامی اطلاع رسانی شود در بخش های هتلداری، ایرانگردی، جهانگردی، مدیریت و صنایع وابسته از جمله آشپزی، قنادی و مهارت های زندگی که شما را یاری دهد.
پایگاه اینترنتی توسعه گردشگری ایرانگردی و جهانگردی که متعلق به گروه مهرشادگلابچی می باشد برای یاری دانشجویان گردشگری و هتلداری و اصناف وابسته در بخش تحقیقات دانشجویی دانشجویان این مرز و بوم را یاری می دهد، از جمله خدمات دیگری که این گروه ارائه می دهد طراحی وب سایت برای ارگان ها، شرکت های دولتی و خصوصی می باشد و پشتیبانی سایت، محتوا سازی، سئو، بازاریابی اینترنتی، تبلیغات اینترنتی، کمپین تبلیغاتی از فعالیت های این مجموعه می باشد.
نویسندگان

مدیریت فروش چیست ؟

مدیریت فروش از مباحثی است که در سا لهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل نیروی فروش تاکید می کند.

  

 

 

 

 

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1.       درک نیازهای مشتری

2.       ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

3.       کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود.

وظایف مدیر فروش چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

فرآیند مدیریت یا مهندسی فروش  

1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

3-پیش بینی فروش های آتی بر اساس روندهای قبلی

4-تعیین سهمیه و مناطق فروش

5-تعیین فروشندگان و عاملین فروش

مهندسی فروش در بازار امروز

مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد . در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی‌های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایهء محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش‌تری از بازار موجود، یافتن راه‌های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش‌های مردم که آیا از محصول خوششان نمی‌آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه‌سازی برای سفارش‌های بعدی از آن جمله هستند.

مهندسی فروش از یک دیدگاه معادل با تصمیم گیری است یعنی نوعی تصمیم گیری است با این تفاوت که مهندسی فروش نسبت به تصمیمات موردی و ثانویه بالاتر و اساسی تر است. مهندسی فروش قاعده ای کلی است که باید بر قوانین و آیین نامه ها اشراف داشته باشد مهندسی فروش خود نوعی تصمیم است تصمیم اولیه کلی و بنیادی و فراگیر که پس از جمع بندی افکار و تصمیمات فراوان دیگر اتخاذ می شود.

 

 

ویژگی های یک سازمان با  مهندسی فروش حرفه ای

1-    پویایی

2-    تداوم و استمرار

3-    انعطاف پذیری

4-    پاسخگویی

5-    تحلیلگری

6-    خلاقیت

7-    جریان عمل پذیری

8-    تمرکز

9-تغییر پذیری و ایجاد تغییر

دامنه کاربرد مدیریت  مهندسی فروش در سازمان

با بهره گیری از نرم افزار مدیریت مهندسی فروش امکان مدیریت صحیح برروی سه عنصر اصلی یعنی مشتری ، فعالیت ومنابع انسانی و همچنین انجام فعالیتهای برنامه ریزی شده با مشتریان، کنترل روند فعالیت های انجام شده با مشتری و طبقه بندی مشتریان در مراحل مختلف فرآیند فروش( بازارهدف –بازاربالقوه – پروژه -پشتیبانی و ... ) و در نهایت استخراج گزارشات ونمودارهای کاربردی بمنظور ارزیابی کارایی بهره وری و همچنین عارضه یابی درعملکرد واحدفروش، میسر میگردد.

 


در تعیین شناخت مهندسان فروش و بازاریابی به مسائل زیر توجه شود.

1-    در نظر گرفتن ارزیابی های ذهنی و عینی شرکت های مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی

2-    لزوم توجه به پیش فرضهای مهندسان فروش و بازاریابی قبل از تصمیم و پیامدهای بعد از تصمیم

3-    سرعت عمل مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی

4-    ابتکار و خلاقیت

5-    ضرروت توجه به تنوع و رشد نیازهای سازمان به توجه به توانایی های مهندسان فروش و بازاریابی

6-    کشش به علوم وتکنولوژی و توجه آنها به این موضوع در مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی

7-    توجه به ارزشهای سازمان و مهندسان فروش و بازاریابی

8- نقش زیرگروههای مهندسان فروش و بازاریابی در ارایه مهندسی فروش، بازاریابی و برندسازی به سازمانها

 

 

 

وظایف مهندسی فروش

مهندسی فروش، فعالیتی کاملا خلاقانه در حیطه بازاریابی است. این فلسفـه در تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره آنچه بر نام تجاری محصول یا بازار اثر می گذارد دوباره اندیشی شود.

 برای پیدا کردن راههای جدید ورود به آینده و ساختن محصوﻻت و محیط های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، بایـد موقتـا هرچــه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم; اندیشه های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست بزنیم.

خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتـار گذشـته و مهندســی فــروش بـر مبنای خلاقیــت فـردی در فـروش شکل گرفتـه است.

معرفی واحد مهندسی فروش

برقراری تماس و ارتباط فنی و مهندسی با مشتریان و مصرف کنندگان محصولات یک شرکت و همچنین حفظ و توسعه این ارتباطات برای دریافت انتظارات و خواسته ها و پیشنهادات مشتریان و در نهایت معرفی و مدیریت فنی و مهندسی محصولات تولیدی و جدید شرکت یکی از اصلی ترین اهداف شکل گیری واحد مهندسی فروش میباشد.

اهدافی  از قبیل تامین خدمات فنی و مهندسی و مشاوه ای جهت رفع نیازهای مشتریان و دستیابی به اطلاعات فنی و مهندسی مرتبط با محصولات شرکت در بازار بمنظور بررسی و تحلیل و بکارگیری در سیاستهای مربوط به عرضه و اصلاح محصول ، توقف تولید ، نامگذاری و ضمانت نامه محصولات و تدوین مشخصه های فنی محصولات جدید در یک شرکت تولیدی می باشد  که بصورت خلاصه ذیل در شرح وظایف واحد مهندسی فروش قرار گرفته است.

1- تماس و ارتباط فنی و مهندسی با مصرف کنندگان

2- دستیابی به اطلاعات فنی و مهندسی محصولات شرکت در بازار

3- تامین خدمات فنی و مهندسی پس از فروش

4- تنظیم و اجرای برنامه های آموزشی ، ترویجی و مشاوره ای جهت مشتریان

5- ارزیاب و برآورد خسارت وارده به مشتریان در زمینه مصرف محصولات شرکت

6- محاسبات مهندسی و تعیین مشخصات مواد و تدوین مشخصات فنی محصولات

 

 قابلیت های مهم سیستم مدیریت مهندسی فروش

 

 

 

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان بهره گیری از کارتابل کاری روزانه بمنظور انجام فعالیت های بموقع با مشتری وهمچنین کنترل و انجام فعالیت های انجام نشده ازقبل.

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان برنامه ریزی فعالیت بعدی با مشتری درانتهای فعالیت انجامی بمنظور حفظ و کنترل زنجیره فعالیت های پیوسته.


امکان ثبت و نگهداری انواع فعالیتهای انجام شده در روز ، از قبیل فعالیتهای اداری بازاریابی ( برای مثال ارسال کاتالوگ،معرفی تلفنی محصول،دریافت مستندات فنی،پیگیری فروش مجدد و...) ، فعالیت های اجرایی بازاریابی (برای مثال معرفی حضوری محصول،مشاوره محصول،تحویل نمونه محصول،نصب وراه اندازی محصول،آموزش محصول و...) ،فعالیت های پشتیبانی (برای مثال نصب مجدد محصول،رفع اشکال محصول،بازدید ازمحصول،اعلام اشکال محصول و...) و غیره

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان ثبت و نگهداری انواع فایلهای وابسته ( متن ، تصویر ، صوت و ... ) بر روی فعالیتهای انجام شده.

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان تعریف انواع گروههای تجزیه و تحلیل و تعیین شاخصهای ارزیابی بر روی مشتریان .



http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان تعریف ، ثبت و نگهداری هر نوع اطلاعات جانبی با ارزش از مشتریان و استخراج گزارشات مورد نیاز.

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان بهره گیری از سرویس هشدار دهنده زمان انجام یک فعالیت



http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان لیست گیری از مشتریان بایگانی شده .



http://parsainfotech.com/images/tik.gif

اعلام برنامه هفتگی و ماهیانه از فعالیتهای برنامه ریزی شده با مشتریان

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

امکان کنترل روند فعالیتهای انجام شده با مشتری



http://parsainfotech.com/images/tik.gif

تهیه نمودارهای ارزیابی برروی شاخصهای طراحی شده فعالیتها

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

تهیه نمودار های ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

http://parsainfotech.com/images/tik.gif

تهیه نمودار کنترل روند فعالیتهای انجام شده دریک سال به تفکیک ماه

ابعاد مهندسی فروش

 

مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.

از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد .

مراحل اصلی مهندسی فروش

۱) تعیین مشتریان واجد شرایط :

که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.

۲) تماس اولیه :

قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .

۳) تماس اصلی:

مرحله بعد تماس اصلی است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.

 

۴) معرفی کالا:

که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد .

5) بررسی ایرادات :

مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.

۶) انعقاد قرارداد فروش :

مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.

 

۷) آخرین مرحله از مهندسی فروش پیگیری است.

اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .

اهرمهای روانی و تکنیکی برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش

▪ صبر وشکیبایی :

برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.

▪ نام گذاری مناسب :

این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش می‌کند. در هنگام نام گذاری ، بهترین حالت آن است ، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم براحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شرکت دیگری را انتخاب می کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی ، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد. انتخاب نام مناسب منجر به کاهش هزینه های بازایابی ، افزایش قدرت چانه زنی و مذاکره کانال توزیع در قبال مشتریان بالقوه می شود .

 حالت روانی رقابت درون سازمان‌:

تنها راه به دست آوردن بازار آینده ، چالش بنیادین ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استرتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند .

 

▪ شناسایی رقبای بالقوه :

مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید از بانک‌های اطلاعاتی‌، نرم‌افزارهای تجاری‌، کتابخانه‌ها، اینترنت‌، مشتریان ، مجلات تخصصی‌، کتب تخصصی مرتبط ، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتها سود برد.

▪ برآورد بازار هدف:

مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .

▪ مشتری مداری روانی :

مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد .

▪ یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار :

مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.

 

برای کارکنان پرونده بهداشتی تشکیل دهد

برابر مفاد قانون، کارفرما هیچگونه مسئولیتی در قبال درمان کارکنان ندارد ولی تشکیل پرونده‌های بهداشتی سبب روشن شدن سیر بیماری شغلی کارکنان و فراهم‌شدن تمهیدات لازم برای برنامه‌ریزیهای پیشگیرانه می‌شود. با تشکیل پرونده‌ بهداشتی امکان برنامه‌ریزی معاینات ادواری کارکنان و جلوگیری از بروز اپیدمی‌ها و ناهنجاری‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود می‌آید. در محیط کار بعضی مواقع حوادثی بروز می‌کند که ریشه‌یابی آنها بدون تشکیل پرونده بهداشتی امکانپذیر نیست. مثلاً ناراحتی دیسک کمر بین مهره‌های ۴ و ۵ در اثر سایش و یا فشار مزمن، ولی به صورت ناگهانی با برداشتن یک جسم ظاهر می‌شود. هرگاه پرونده بهداشتی وجود نداشته باشد فرد مزبور می‌تواند این موضوع را به عنوان حادثه ناشی از کار اعلام و مشکلات و پیگرد‌های جدی ایجاد کند.

تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش

 
برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این‌که به این نکته پی برد که چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی‌ای که از کالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملا علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید;

 

۱) تصویر علامت تجاری:
جوهره و هستهء اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد، علامت کیفیت بالا در عکاسی است
۲)تصویر کارایی محصول:
ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مدنظر است.
۳) تصویر اجتماعی
در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولاتی داریم که شما به آن علاقه‌مند هستید.

۴) تصویر بازار هدف:
در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.

۵) تصویر نحوهء استفاده: 
این‌که محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه خیرمحل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این‌که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.

فعالیت ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه اش موفق می کند، می توان بدین شرح عنوان کرد :

1-      وی باید در مورد کاﻻ یا خدمتی که ارایه می دهد احاطه کافی داشته و با آموزش های فنی که دیـده و بـا داشـتن اطﻼعـات جـامع در مورد محصول یا خدمت در سطح باﻻیی از مهارت های فنی، قادر باشد حتی با سطوح باﻻی فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند. بعنوان یک اصل مهم تلقی می گردد.

2-      وی باید از نقاط قوت و ضعف محصولات دیگر رقبا که در بازار وجود دارد اطاعات و درک فنی کافی داشته و از آن بعنوان یک فرصت برای محصولات یا خدماتی که ارایه می دهد استفاده نماید.

3-      وی باید درک خوب از شرایط اقتصادی و اجتماعی کشور داشته باشد.

4-      وی باید حتی با ایجاد ارتباطات خود با شرکت های مشتری درک خوبی از زمینه فعالیت شرکت و شرایط اقتصادی آنها بدست آورد. تا بتواند حتی به آن شرکت ها نیز بعنوان یک مشاور در زمینه خرید محصولات مورد نظر کمک نماید. تا شرکت مشتری در خصوص خرید محصول دچار تضرر نشود که این عامل نیز می تواند به ماندگاری مشتری و جذب دیگر مشتریان در بازار  کمک بسیاری به شرکت نماید.

5-      در آخر صداقت در فروش و زمان تحویل ، چگونگی تحویل و ارائه خدمات توسط شرکت در خصوص محصولات باید وجود داشته باشد که یکی از عوامل مهم در جذب  مشتری در بازار که  باعث بالابردن سهم بازار می شود.

 

 

از دیدگاه مهندسی فروش مسایلی که می تواند فروشنده را به موفقیت برساند :

یک فروش به یادماندنی

یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت می‌رساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌انگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نکته کلیدی برای پایدارتر کردن تاثیر صحبت‌هایتان در ذهن مشتری ذکر می‌شود که به کارگیری آن برای انجام یک « فروش به یادماندنی» ضروری است.

شروع تاثیرگذار

قانون «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکت‌های تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقه‌مندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت می‌کنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل می‌شود.در فروش‌هایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفت‌وگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی که قبلا با آن‌ها آشنا شده‌اید و نام و عادت‌های خرید آن‌ها را می‌دانید، مشتری را به اسم خطاب کنید. ضمن این که در جست‌وجوی راه‌های جدید و خلاقانه‌تری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبت‌های دیگران الگوبرداری نکنید.

تکرار عالمانه

فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آن‌ها نیاز دارد، بیش‌تر تکرار کنند.فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید برسد. پس باید به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته خود را بیان کند.

تاکید عاقلانه

اگر بتوانیم ویژگی‌های اصلی و مزایای محصولمان را به شیوه‌ای نامتعارف یا سرگرم‌کننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قوی‌تری خواهد داشت و مدت‌های زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد. گاهی وقت‌ها روش‌ها به قدری مبتکرانه و جالبند که خریدار تا سال‌ها بعد هم آن‌ها را فراموش نمی‌کند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، با کمی اندیشیدن و خلاقیت می‌توانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم.

 

مشارکت صمیمانه

به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده می‌کنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسش‌هایی از خرید مشتری اطمینان حاصل می‌کنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار می‌دهند. در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.هر فروشنده بسته به نوع محصولی که می‌ فروشد، می‌تواند راه‌های ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.

پایان به یادماندنی

ما به عنوان یک فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسه فروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا کنیم; جلسه را در نقطه اوج خود به پایان ببریم و خاطره‌ای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار بیافرینیم.در این مرحله بیان جملاتی که روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت می‌کند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش می‌دهد، الزامی است. مثلا بیان جمله «اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را می‌گرفتم» باعث می‌شود که مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود و این پیام مثبت را که «کار خوبی کرده‌ام که موجب رضایتم شده است» را در ذهن خود مرور می کند و به این ترتیب علاقه‌مندی‌اش برای مراجعه مجدد بیش‌تر می‌شود.